透彻科技印度尼西亚的教育科技市场正聚焦技能培训，也就是帮助人们自食其力。讽刺的是，这一行业本身也严重依赖政府资金，距离持续性发展还有很长的路要走。
Pre-Employment Card Programme，也就是受政府30万亿印尼盾（约21.3亿美元）资助的 Kartu Prakerja计划，一直在支持人们参加各式职业培训课程。这些课程由分别由其七个官方市场合作伙伴提供，分别是Tokopedia、Kemnaker、Bukalapak、Pintaria、Pijar Mahir、Mau Belajar Apa和Sekolah.mu。现有超过1600个课程，来自150家培训机构。
数量如此之多的课程服务了约840万人–其中560万人来自去年的目标，另外的280万人则是今年的目标。
为Kartu Prakerja计划提供课程的一些平台去年实现了指数级增长，The Ken与这些平台进行了对话。
Bizlab表示，其用户从2020年的2000名增加到2020年的1.1万名，增加超400%。其中约60-70％的增长来自Kartu Prakerja。
2020年，约有22万人参加了Tempo Institute的课程–10万来自Kartu Prakerja，12万常规参与者。2019年，总参与者只有去年常规参与者的20%。
同期，Arkademi获得了30万客户，GMV首次实现100万美元。其付费用户增长了22倍，达到40万用户。Arkademi没有透露Kartu Prakerja对其增长的贡献。
但是，与印度这样的国家相比，印尼的教育科技不过是沧海一粟。2022年，印度的教育科技产业规模预计达到35亿美元。印度的Byju’s（价值110亿美元）和Unacademy（价值20亿美元）等教育科技玩家已经加入了让人梦寐以求的独角兽俱乐部。在疫情和居家学习的现实推动下，教育科技在全世界欣欣向荣，吸引着越来越多投资者的关注。
但在一直缺乏政府资助的印尼，教育科技，尤其是职业培训的提供者，成功了多少？
Kartu Prakerja计划管理层的执行董事Denni Puspa Purbasari对The Ken表示，“（教育科技）市场的唤醒者只能是Prakerja。在这之前，市场是沉睡的。”
Purbasari提供的相关信息显示，印度尼西亚有巨大的市场潜力。在Kartu Prakerja之前，在印尼1.3亿劳动人口中，90％以上（约1.2亿）从未接受过职业培训。
疫情期间，雇员们度过了一个紧张的时期，各个部门都有裁员，专业技能急待提高。职业培训无疑是教育科技一个可以利用的市场，但是Kartu Prakerja是否使它变得……太容易了？
印度尼西亚总统“Jokowi”Joko Widodo已经在其第二任总统竞选活动中介绍了Kartu Prakerja。2024年Joko Widodo第二任期即将结束。该计划是否会持续到2024年之后？目前尚不确定。
正是通过Kartu Prakerja计划，数百万印尼人才得到了免费上课的机会。现在，如果政府撤后，这些人会付钱吗？
在经典的“一分钱的差别问题”中，即使要为优质商品付少量的钱，一个习惯免费的顾客也会而犹豫不决。2020年世界银行在印度尼西亚的一项研究表明，教育技术平台上超过97％的免费用户没有转化成付费用户。虽然不是所有的edtech平台都以免费增值模式的运行，但它表明，一旦人们曾经免费获得某些东西，他们以后就不想付钱了。有趣的是，已经有49％的教育科技用户为他们使用的产品和服务付费了。
但是，其中有多少课程是值得单独付费的呢？
追逐转化率
24岁的Amirah Jihan Faradilla说，“我自己就可以找到这些资源。”她曾经参加过Kartu Prakerja计划。
这样想的不只Farah一个。其他参与者也认为课程太过简单了，更重要的是，在YouTube都可以免费找到。比如，学习如何制作布口罩这门课打完折的价格是15万印尼盾（10.71美元），而原价为50万印尼盾（35.69美元）。经过公开审查的另一门课是“如何安装Windows 10”，价格为26万印尼盾（18.56美元）。
上图：在Skill Academy上，如何制作口罩的课程原价为50万印尼盾（约合36美元）
下图：YouTube上类似的免费课程
曾经的四名参与者在与The Ken的交谈中还暗示了其他问题。他们表示这些课程勉强可以触及表面，缺乏互动环节，而且对学生来说太昂贵了， 因此降低了转化率。
Insignia Venture Partners首席执行官兼创始合伙人Tan Yinglan Tan说，如果一家公司没能将免费用户转换为付费用户，要么是因为平台吸引了错误的用户，要么是因为用户体验不够有价值。目前为止，Insignia投资了K-12教育科技平台Pahamify。
Tan说：“鉴于Kartu Prakerja计划将持续到2021年，目前尚不清楚印度尼西亚的MOOC将如何留住用户、独立货币化或进一步将其价值主张具体化。”
他补充道：“有能力做到这一点的MOOC可能会吸引区域内风投的支持，这也可能是今年值得持续关注的事情。”
对于想要坚持下去的教育科技公司来说，首先要找到办法，保持Kartu Prakerja参与者的参与度。乐观的理由已经有了。
Kartu Prakerja的一项调查发现，完成一门课程后，76％的参与者打算自掏腰包购买更多的课程。但现实却与他们的愿望脱节。这些平台本身并没有这种重复购买。Arkademi告诉The Ken，Kartu Prakerja用户的保留率仅为15％；Tempo Institute报告为20％；而Bizlab则为30％。
上述数据仍然明显高于世界银行3％的转换率。原因可能是，这些平台提供了折扣和返现的激励措施，来提高忠诚度，但是如果要有意义地保持Kartu Prakerja的影响，仍然有差距可以弥补。
K-12至上
教育科技领域的资金大部分流向了专注K-12的平台。例如，Ruangguru迄今已完成了1.5亿美元融资，投后估值达5亿美元，在通往独角兽的路上已经走了一半。另一方面，职业教育市场仍处于起步阶段。
在尝试Kartu Prakerja赞助的赛道之外，建立起能持续发展的业务之前，职业教育技术平台首先需要说服用户自己的课程是有用的。达到他们的K-12同行的估值还很遥远。
至于K-12玩家？进入职业市场似乎令人望而却步。
K-12教育技术玩家Zenius通过Pintaria和Sekolah.mu提供了一些培训课程，主题包括批判性思维和分析性思维。Zenius选择发挥自己优势。该公司告诉The Ken：“我们的核心业务只专注于K-12部分。”
具有与Zenius相似的基因的Ruangguru没有回复The Ken的置评请求。然而，与Zenius不同的是，Ruangguru拥有一个自己的职业培训平台“Skill Academy”，该平台于2019年9月启动。
除了资金，职业培训平台还在依靠Kartu Prakerja收集相关数据，争取时间。
Kartu Prakerja训练场
“（Kartu Prakerja）最终成为了我们开发产品的动力。”Tempo Institute负责人Qaris Tajudin说。Tempo Institute自2009年以来一直在经营职业培训方面业务，主要是关于写作和沟通技巧。公司于2018年进行了数字化，而Kartu Prakerja推动了这种数字化的发展。在为Tempo Institute独家提供课程多年之后，Tempo Institute正在扩展业务，以转型成为课程提供商搭建平台。
Kartu Prakerja计划的参与者们也能从该平台发现，哪些话题应该加倍投注资源。Bizlab的联合创始人兼董事总经理Aditya Dwi Putra表示，公司已将关注范围缩小到已经验证过了的人们最感兴趣的类别，包括企业管理、数据科学、数字营销、新闻和文案写作，以及公共演讲等软技能开发等。
Kartu Prakerja的管理团队计划与更多机构合作，以丰富自己的内容库。Purbasari表示，仍有许多话题没被开发。比如，关于农业的课程总共只有八门。
Kartu Prakerja不止提供数据，它还是一个质量检查站点。
“我们都知道，在纯粹的市场上根本没有规则，每个人想卖什么就卖什么，”Kartu Prakerja执行董事Purbasari表示，“因为这是政府管理的市场，所以我们必须保证该市场不会产生有毒产品。这就是需要策展的原因。”
Purbasari表示，在低质量课程收到批评之后，Kartu Prakerja计划已实施了多层次的策划流程。
因为Kartu Prakerja计划通常会为平台提供行业内空白的信息，无论是从内容还是质量的维度上，更多的教育科技平台可以填补这些空白。
进入现实世界
HarukaEdu的联合创始人兼首席执行官Novistiar Rustandi表示，新平台迟早会出现，但从数量上看，远达不到内容提供商的规模。“Kartu Prakerja提供的机会也吸引着他们。” 获得20亿美元政府资助的Kartu Prakerja计划无疑给这场游戏点燃了热情。迟早，它会渗透到各个最细微的领域中去。
在过去的一年中，越来越多的课程提供商进入了政府控制的市场。Kartu Prakerja计划启动之初大约有30家，现在有150家。据报道，课程提供者的定价一直在下降。
一些与The Ken交谈过的教育科技平台表示，Kartu Prakerja计划是一件好事。不仅因为该计划向他们提供了“付费”用户，还促使他们扩大业务规模。不然他们还能怎样吸引风投们的注意呢？
Arkademi的创始人兼首席执行官Hilma Fajrian表示，这场比赛将“更加艰辛而又血腥”。他补充说，当平台在政府支持的计划下成功扩大规模后，便为风险投资打开了大门。
Vertex Ventures的执行董事Gary Khoeng发现，这个赛道越来越拥挤，但是他坚持认为，在职业教育技术领域，有更好点子的新手仍有一席之地。Khoeng说，Vertex本身还没有投资职业教育技术平台，因为该领域还不够成熟。
“就像当人们冲刺一样，像是竞赛冲刺，裁判员刚开枪，每个人都开始在这场100米比赛中奔跑起来，我觉得并没有人领先你50-60米。虽然已经过去了很多年，但在我看来，动作仍然很慢。” Khoeng告诉The Ken。
他仍在质疑这些平台有没有找到能持续发展的商业模式。“这就是我见到这些公司后问的问题。他们能持续下去吗？我回答不了。我不知道，”Khoeng说。
显然，到目前为止，赢家只能有一个。